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Autore del lavoro candidato: Maurizio Droli
SINTESI CONTENENTE UNA BREVE DESCRIZIONE DEL LAVORO SVOLTO E DEI RISULTATI OTTENUTI: Il mercato Business-to-Business (B2B) è quello in cui sia i clienti che i venditori sono costituiti da organizzazioni. Malgrado questo mercato valga in 27 paesi europei oltre 12 mila miliardi di euro nel 2012 e sia in continua crescita nell’ultimo decennio (Fonte: Eurostat), non esisteva per le imprese la possibilità di sapere “quali settori industriali comprano cosa”, “da quali altri settori”, “quanto spendono”, “da quanto tempo” (tendenze), ecc. L’obiettivo della ricerca è descrivere questo mercato e individuare relazioni sistematiche tra le vendite fra organizzazioni di settori diversi e il vantaggio competitivo delle imprese stesse. Attraverso l’uso di una lente concettuale costituita dalla Resource-Based Theory, l’impiego di dati grezz i liberamente accessibili di fonte Eurostat e l’applicazione di modelli di analisi ad-hoc, si perviene alla descrizione della struttura del mercato B2B in 27 paesi europei e alla individuazione delle relazioni di vendita che possono influire sul vantaggio competitivo delle imprese. Ne consegue la possibilità di fare marketing B2B e gestire il proprio portafoglio clienti in modo più avveduto, razionale e quindi efficace.
Premio Sapio 